在西部非洲国家马里首都巴马科，中资企业于2013年投资兴建了一家药厂。2016年，该药厂正式投产时，已具备糖浆、大输液生产线各一条。2018年，马里时任总统易卜拉欣·凯塔前来参观并对此加以称赞。这座药厂就是由中非发展基金和人福医药集团共同投资建设的人福马里药厂。

马里的发展水平较为落后，同样是从事相关医药贸易，投资马里之初会遇到非常多的困难，甚至一些发达国家的医药企业也对在当地投资设厂望而却步。

困难之一，马里整体治安水平较低，要想在当地长期发展，必须时刻保持警惕。

困难之二，不稳定的政治环境成为投资公司发展的一大障碍。人福公司在马里发展以来，经历了多次当地政局动荡，导致公司一系列流程手续无法及时办理，集装箱货物滞留无法按期到库，从而遭遇生产延误的风险。

困难之三，马里的基础设施和配套设施较弱，生产所需的多数原辅料需要进口，造成生产成本较高。马里对本国企业的扶持力度较弱，在营业税收和关税方面，未给予较大优惠，单纯比价的竞标采购方式，也是一大障碍。

困难之四，马里的国民教育水平较低，管理人才匮乏，员工综合素质不高，需耗费大量时间及精力做培训工作。

对此，人福马里药厂一一对应寻找到解决办法。

针对治安问题，该公司长期雇用专门配枪的保安日夜守护，保障公司人员及财产安全。针对政局不稳，该公司采取集中采购方式，采购部门制定合理的采购计划，提前备好生产所需的原辅料。为应对政局动荡和运输受阻，公司采取货柜主和司机双向协调方式，保证产品及时分销，缓解仓库库容压力，保证了对域内其他国家客户的及时交付。针对基础和配套设施薄弱，该公司减少大宗物品的采购运输，从而减少集装箱发运数量，并扩大国际采购渠道和尽可能进行本地化采购，减少运输成本。公司组建由本土药剂师、本土销售人员以及中方高管组成的专业投标队伍，不断推进与马里周边国家医药公司的合作。针对人才匮乏，该公司不断完善培训考核和奖惩制度，通过现代化的管理体系，激励员工工作积极性，经过一段时间的磨合，当地员工逐渐理解了中国企业的文化氛围，产生了认同感和归属感。

在一边克服各种困难，一边摸索生产经营之道的过程中，人福马里药厂不再被各种困难牵着鼻子走，逐渐跳出“头痛医头，脚痛医脚”的阶段，积累起“自己的一套”。这其中，“先商业后工业”“做细分市场的领导者”和“加速推进本地化”是人福马里药厂写出的“三篇好文章”。

人福马里药厂方面向《中国贸易报》记者回忆说，就马里市场而言，因为历史原因，法国和印度等国家的医药企业进入当地市场较早，基本已经占据了主导地位。与他们相比，人福算是竞争者。不过，正因为如此，人福才能利用后发优势，制定更加完善的市场战略即“做细分市场的领导者”。在执行层面，人福制定了“先商业后工业”的长期发展规划。也就是说，先在西部、东部非洲分别设点，通过与马里国内制药厂家合作，以代工生产和药品贸易的方式，逐步培养终端市场，在当地市场打造“人福”品牌，进而转向在当地投资建厂。

至于本地化，人福马里药厂方面向记者透露，本地化的好处表现在生产、人力资源和产品开发经营等方面。

在生产方面，本地化可以极大地降低运输与储存成本。为了充分调动产能，工厂的部分原材料确实需要依赖进口。但只要本地企业能够生产供应，人福马里药厂通常都会优先采购当地产品。在人力资源方面，本地化可以大大降低人力成本。但雇佣一定比例的当地人员，不仅涉及岗位安排，也对企业的经营管理模式与人员管理策略提出了更高的要求。人福马里药厂不仅在投产前后都投入了大量资源，对员工进行综合性的在岗培训，还提出了“教育前移”的人力资源培育理念，将企业的用工需求与当地职业技术学校的人才供给结合在一起。随着工厂生产逐步走入正轨，马里本地员工的比例也逐步提高，目前已经达到95%以上。

在产品开发经营方面，本地化可以帮助企业及时捕捉市场机遇，并通过市场反馈及时发现和弥补现有策略的不足。产品开发本地化意味着要通过实地调研和考察、听取一线医护人员和患者的使用建议，来寻找产品开发的本地化方向。通过市场的反馈，人福马里药厂发现西非地区的医生和患者的偏好与国内有所不同，他们更倾向于药品在使用上的便利性。据此，人福重点开发了当地人更加习惯的品类和规格。

新冠肺炎疫情暴发以来，中国对非医药援助和合作更加密切。对人福马里药厂这种已经在马里站稳脚跟，早已渡过了困难的开创期和磨合期的药企来说，正是努力施展所长、造福西非民众、积极履行企业社会责任的好时机。

面对新冠肺炎疫情的影响，一些投资者可能会望而却步，甚至直接撤资回国，人福马里药厂在防疫形势最为严峻的时候，不仅没有停工停产，在帮员工做好自身防护的同时，还为马里和西非提供了大量的基础用药，确保了西非的药品供应。疫情期间，人福马里药厂联合人福医药集团、阿拉善SEE生态协会、亚布力中国企业家论坛，克服交通、物流等困难，以马里为基地，向埃塞俄比亚、肯尼亚、尼日尔、布基纳法索、塞内加尔等多国捐赠了总计500余万元的抗疫物资。马里卫生部长、联合国前任副秘书长兼联合国艾滋病规划署主任米歇尔·西迪贝向人福马里药厂发来亲笔信，表示“衷心感谢你们为我们的卫生系统带来这种非常宝贵的帮助。这种支持充分说明了贵企业践行社会责任，并且表明了中国和马里之间的良好合作。”

面对目前的疫情形势，人福马里药厂方面告诉记者，人福下一步可以从疫苗储藏和运输、中医药推广和供给，以及非洲国家及区域良好生产规范（GMP）建设等方面进行努力。中国积极向非洲国家提供疫苗援助，为了确保有效性，疫苗产品对运输贮藏条件有特殊要求，比如低温恒温的冷链运输。由于人福在西非和东非地区业务开发较为成熟，可以提供专业的人才团队，协助开展疫苗的冷链运输、交付、仓储保管、使用培训甚至接种等综合服务。人福方面表示，如果国家有需要，承接相关服务义不容辞。

来源：中国贸易报

作者：记者 刘国民